【摘 要】當(dāng)今時(shí)代，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及居民投資熱情的提高，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)已成為銀行利潤的新增長(zhǎng)點(diǎn)，商業(yè)銀行為投資者提供豐富多樣的理財(cái)產(chǎn)品。一方面，在一定程度上提高了居民的收入水平;另一方面，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)將宏觀金融政策與微觀銀行機(jī)構(gòu)聯(lián)系起來，將國家金融政策落實(shí)到了實(shí)處。為此，論文重點(diǎn)分析了招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，對(duì)其進(jìn)行概述，分析其中存在的問題，針對(duì)這些問題提出解決策略。

　　【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行;招商銀行;個(gè)人理財(cái)

　　1 招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述

　　1.1 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的定義

　　俗語道，你不理財(cái)，財(cái)不理你。所謂個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，指商業(yè)銀行為投資者提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)，即商業(yè)銀行根據(jù)投資者的財(cái)務(wù)狀況對(duì)其進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，然后由專業(yè)人員向其介紹理財(cái)產(chǎn)品，從而幫助投資者購買合適的理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行對(duì)其資產(chǎn)進(jìn)行管理的一系列服務(wù)活動(dòng)。

　　1.2 招商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　根據(jù)招商銀行2020年年報(bào)得知，招行中間業(yè)務(wù)凈手續(xù)費(fèi)及傭金收入706.99億，同比增長(zhǎng)7.47%，主要來自理財(cái)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)及傭金收入，代理理財(cái)收入56.99億元，較同口徑上年增長(zhǎng)57.89%，主要是代理理財(cái)規(guī)模穩(wěn)中有升，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型初見成效。2020年，招行零售理財(cái)產(chǎn)品余額2.72萬億，較上年末增長(zhǎng)17.72%，財(cái)富管理業(yè)務(wù)中，代理理財(cái)、代理基金、代理信托類產(chǎn)品余額均呈上升趨勢(shì)，只有代理保險(xiǎn)保費(fèi)下降，主要是受疫情影響，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)接觸線下客戶困難所致。2020年，招行客戶經(jīng)理通過APP連線功能與金卡、金葵花客戶建立線上經(jīng)營關(guān)系，服務(wù)客戶932.72萬，同比增長(zhǎng)44.77%;成交訂單224.61萬筆，同比增長(zhǎng)296.76%;成交金額4725.49億元，同比增長(zhǎng)319.57%。管理的私人銀行客戶總資產(chǎn)27746.29億元，較上年末增長(zhǎng)24.36%。

　　1.3 招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的意義

　　1.3.1 提高投資者收入，增加銀行經(jīng)營利潤

　　招商銀行股份有限公司開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，投資者可以通過手機(jī)APP自行購買理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品中的收益率、持有期、隱私政策等方面可以自行了解，在選定自己較為滿意的理財(cái)產(chǎn)品后，如朝朝盈、朝朝寶等穩(wěn)健型基金理財(cái)產(chǎn)品，隨時(shí)轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出，在不進(jìn)行轉(zhuǎn)出時(shí)，客戶可以每天享受收益，可以提高投資者收入。招商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也使客戶有了更多的選擇，越來越多的客戶選擇招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，在自身體驗(yàn)較好的情況下通過日常交流推薦給自己的親朋好友，這無形中為招商銀行拓展了客戶來源，在降低招商銀行經(jīng)營成本的同時(shí)，也為自身帶來了更多的收益，提升招商銀行的經(jīng)營利潤。

　　1.3.2 提高自身在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力

　　在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，要讓客戶自身感受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。近年來，招商銀行為客戶提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)整體全面提升，在當(dāng)前同行競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，招商銀行不單單是面向VIP客戶，而是面向所有可能接觸的客戶，所有可能購買本行理財(cái)產(chǎn)品或者有意向購買以及已經(jīng)購買成為本行客戶的投資者，為他們提供全程介紹、講解、體驗(yàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用服務(wù)來打造自身優(yōu)質(zhì)品牌，招商銀行根據(jù)客戶的需求不斷改進(jìn)服務(wù)，不斷對(duì)自身提供的服務(wù)創(chuàng)新，只有這樣才能逐步贏得客戶的認(rèn)可，并贏得潛在市場(chǎng)，不論是招商銀行自身強(qiáng)有效的內(nèi)部控制還是對(duì)客戶提供的外部服務(wù)，在提高客戶滿意度的同時(shí)，也提升了自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2 招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

　　2.1 產(chǎn)品具有可復(fù)制性，創(chuàng)新力不夠

　　我國的商業(yè)銀行是分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)管理體制，就是各大銀行“自己走自己的路”。雖然金融市場(chǎng)上以及各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上所推出的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)收益高低、認(rèn)購期限等都有明確的劃分，但是在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)這方面，招商銀行和其他銀行以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推出的理財(cái)產(chǎn)品基本上大同小異。例如，招商銀行推出的朝朝盈理財(cái)產(chǎn)品，支持快速贖回靈活轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出，認(rèn)購期限自由，收益相對(duì)來說不低，贖回實(shí)時(shí)到賬，不限制贖回到銀行卡的次數(shù)。該理財(cái)產(chǎn)品和支付寶中的余額寶以及微信中的理財(cái)通大同小異，都是靈活轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出，實(shí)時(shí)到賬，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，但是朝朝盈限購額5萬，余額寶限購額是100萬。對(duì)于當(dāng)今社會(huì)支付方式以微信和支付寶為主的大多數(shù)人來說，余額寶和理財(cái)通相較朝朝盈更為方便。因此，招商銀行大眾化的理財(cái)產(chǎn)品并不能滿足許多客戶個(gè)性化的需求，大眾化的設(shè)計(jì)也對(duì)客戶沒有特殊的吸引力，投資者對(duì)理財(cái)?shù)男枨箅S著社會(huì)的進(jìn)步在不斷地增加，但是招商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的可模仿化并不能滿足投資者的需求。因此，招商銀行在與其他商業(yè)銀行以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)激烈競(jìng)爭(zhēng)的過程中，應(yīng)審時(shí)度勢(shì)更加重視產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　2.2 信息披露不夠完整

　　信息披露是要求從購買理財(cái)產(chǎn)品開始直至到期贖回每一個(gè)過程都要進(jìn)行完整的披露，從理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行、投資者購買理財(cái)產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期間到理財(cái)產(chǎn)品到期投資者贖回等一整套流程都應(yīng)該進(jìn)行完整而又詳細(xì)的信息披露，招商銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行和投資者購買理財(cái)產(chǎn)品成交額等信息都進(jìn)行了披露，但是在產(chǎn)品存續(xù)期間以及理財(cái)產(chǎn)品的詳情介紹披露卻不夠完整。而理財(cái)產(chǎn)品的收益風(fēng)險(xiǎn)以及因理財(cái)產(chǎn)品而產(chǎn)生的糾紛則主要發(fā)生在信息披露不完整這個(gè)方面。此外，一些產(chǎn)品披露的內(nèi)容過于籠統(tǒng)，在產(chǎn)品說明書中對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的闡述內(nèi)容繁雜，使得投資者難以理解。例如，招商銀行一些理財(cái)產(chǎn)品只是風(fēng)險(xiǎn)較低，并不是完全沒有風(fēng)險(xiǎn)。一些非保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品，銀行為規(guī)避這類理財(cái)產(chǎn)品的高風(fēng)險(xiǎn)，特稱為“穩(wěn)贏不賠”“躺賺”等。銀行與投資者雙方處于信息不對(duì)稱的狀態(tài)，使得客戶的知情權(quán)受到損害，同時(shí)，損害了理財(cái)客戶的財(cái)產(chǎn)利益。

　　2.3 缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)控制體系

　　完整有效的風(fēng)險(xiǎn)控制體系是商業(yè)銀行正常有序運(yùn)行的保障，風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展較晚，無論是外部監(jiān)督還是內(nèi)部控制，風(fēng)險(xiǎn)管控體系都不夠健全，全面風(fēng)險(xiǎn)管理的思想還沒有完全滲入理財(cái)業(yè)務(wù)中。招商銀行總部對(duì)于分行提出的意見以及個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售僅僅是從理財(cái)產(chǎn)品的收益以及銀行的盈利等方面來考慮，而對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理及控制這個(gè)重要層面卻很少提及。例如，一名分行行長(zhǎng)甚至主管行長(zhǎng)都可以批準(zhǔn)高達(dá)幾十億金額的產(chǎn)品策劃，同時(shí)，理財(cái)業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品的審批沒有一套官方的標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人主觀臆斷問題突出和隨意性較強(qiáng)。在一些會(huì)議中只考慮了高收益、高回報(bào)，往往對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防控都是一帶而過，構(gòu)建一套獨(dú)有的風(fēng)險(xiǎn)控制管理體系更是無從談起。由此可以看出，招商銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏獨(dú)有的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，往往都是在糾紛和一些問題出現(xiàn)時(shí)來被動(dòng)地解決問題，而不是主動(dòng)出擊，預(yù)測(cè)評(píng)估可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，這在無形中造成了理財(cái)客戶的損失，同時(shí)，有損自身的形象。

　　2.4 缺乏專業(yè)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員

　　從招商銀行理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)有情況來看，從事理財(cái)業(yè)務(wù)的工作人員大多是從銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)型而來，缺乏對(duì)債券、保險(xiǎn)和基金等理財(cái)產(chǎn)品全面而又專業(yè)的了解。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售需要專業(yè)人員對(duì)其進(jìn)行講解，收益率、持有期限、可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容都必須向客戶一一介紹清楚，因?yàn)槿魏我粋€(gè)環(huán)節(jié)都有可能引起不必要的理財(cái)糾紛。一個(gè)專業(yè)的理財(cái)人員，不僅要非常熟悉理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作程序，還要熟練地掌握金融市場(chǎng)等相關(guān)知識(shí)，并且懂得營銷產(chǎn)品的技巧，逐步了解投資客戶的心理及需求，耐心為客戶講解理財(cái)產(chǎn)品中的專業(yè)術(shù)語，從而為客戶提供量身定做的理財(cái)產(chǎn)品。為客戶提供一整套服務(wù)，既完成了自身的任務(wù)，又使客戶滿意這才是理想的結(jié)果。但是招商銀行某分行在內(nèi)部實(shí)行理財(cái)產(chǎn)品銷售大賽，實(shí)行獎(jiǎng)懲制度，即獎(jiǎng)勵(lì)銷售業(yè)績(jī)好的職員，減扣業(yè)績(jī)差的職員的工資，這就使得一部分職員盲目拉攏客戶，僅僅以理財(cái)產(chǎn)品的高收益為噱頭來吸引客戶，僅僅為了完成自身任務(wù)而得到報(bào)酬卻不提及風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)生糾紛后既損害了客戶的利益，同時(shí)，在客戶心中也得不到信任。由此可見，專業(yè)理財(cái)人員對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。

　　3 促進(jìn)招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議

　　3.1 打造具有品牌優(yōu)勢(shì)、滿足客戶不同需求的理財(cái)產(chǎn)品

　　在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中，招商銀行如果想贏得市場(chǎng)份額，必須打造具有品牌優(yōu)勢(shì)且獨(dú)有的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品。具有鮮明品牌特色的理財(cái)產(chǎn)品可以在客戶心中贏得信任，招商銀行應(yīng)根據(jù)不同客戶對(duì)理財(cái)?shù)男枨螅鶕?jù)不同客戶的財(cái)產(chǎn)狀況進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，不斷調(diào)研投資客戶的產(chǎn)品需求，了解不同地區(qū)、不同收入狀況的客戶對(duì)于本行理財(cái)產(chǎn)品的需求，對(duì)于在本行經(jīng)常購買理財(cái)產(chǎn)品的老客戶，開展老客戶座談會(huì)，聽取老客戶對(duì)于現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，總結(jié)現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的不足。開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)要極具特色，部門模仿，如利用利率的波動(dòng)開發(fā)一些期限短、收益高的產(chǎn)品，同時(shí)，要對(duì)新客戶提供周到的服務(wù)，以便新產(chǎn)品開發(fā)之后得以順利銷售。支行可以根據(jù)所在地的消費(fèi)水平和收入情況來參與總行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，從而使產(chǎn)品能滿足不同客戶的需求。打造具有鮮明特色的產(chǎn)品，不僅可以增加理財(cái)產(chǎn)品的附加值，還可以讓招商銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中極具競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3.2 完善信息披露制度

　　完善的信息披露制度不僅可以方便監(jiān)管部門的監(jiān)管，還能保障投資客戶的知情權(quán)以及財(cái)產(chǎn)權(quán)不受侵害。招商銀行不僅要披露自己的財(cái)務(wù)狀況、資信水平，還要對(duì)每一項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期間的狀態(tài)、每一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的說明進(jìn)行詳細(xì)且通俗易懂的披露。同時(shí)，對(duì)于客戶在持有理財(cái)產(chǎn)品期間可能發(fā)生的對(duì)其收益有很大影響的重大突發(fā)事件應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行披露，明確哪些事件是重大突發(fā)事件，對(duì)該重大事件可能造成的影響以及可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，以保證投資者的財(cái)產(chǎn)權(quán)益得到合法保障。另外，在理財(cái)產(chǎn)品的銷售過程中，對(duì)投資者的資信狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力也應(yīng)該進(jìn)行披露，與客戶簽訂的理財(cái)產(chǎn)品銷售合同中要保證內(nèi)容全面，應(yīng)該對(duì)資金能否得到有效保障、招商銀行所吸收的投資者的資金是否有明確的投資去向進(jìn)行詳細(xì)的說明，使投資者了解自己的資金用到了何處。相關(guān)監(jiān)督機(jī)構(gòu)也應(yīng)該起到監(jiān)督指導(dǎo)的作用，使得招商銀行各個(gè)支行明確自己的義務(wù)，做到信息披露準(zhǔn)確、及時(shí)、規(guī)范、無誤，從而更好地為投資者服務(wù)。

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