摘要：我國保險(xiǎn)業(yè)在市場和政府雙層推動下進(jìn)入發(fā)展黃金時(shí)代，然而傳統(tǒng)銷售模式——代理人模式存在的問題日益浮出水面，保險(xiǎn)業(yè)銷售渠道轉(zhuǎn)型勢在必然。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在推動保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過程中發(fā)揮的優(yōu)勢日益明顯。與保險(xiǎn)市場發(fā)達(dá)的國家相比，我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司市場份額相對較低。本文分析了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢并提出了相關(guān)建議，為保險(xiǎn)銷售渠道轉(zhuǎn)型提供借鑒。

　　關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè);代理人;保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì);渠道轉(zhuǎn)型;建議

　　一、國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

　　1.國家政策扶持力度空前

　　國務(wù)院在2014年8月頒布了《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》，即“新國十條”。“新國十條”的出臺，體現(xiàn)了國家對保險(xiǎn)業(yè)的重視達(dá)到了前所未有的高度，明確將保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)從“行業(yè)意愿”上升到“國家意志”，政府對保險(xiǎn)業(yè)的政策支持力度達(dá)到空前，為今后保險(xiǎn)業(yè)的健康快速發(fā)展指明了方向。

　　2.市場發(fā)展前景廣

　　保險(xiǎn)密度是指全國人均保費(fèi)收入，反映一個(gè)國家或地區(qū)保險(xiǎn)的普及程度和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平。2018年我國保險(xiǎn)密度為2646元人民幣，是國際上前10中唯一低于1000美元的國家。

　　保險(xiǎn)深度是指保費(fèi)的收入占GDP的比例，反映一個(gè)國家或地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位。我國2018年保險(xiǎn)深度是4.42%，是國際上排名前十國家中唯一低于7%的。國內(nèi)保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家和世界平均水平，發(fā)展空間充足。

　　3.保費(fèi)規(guī)模逐年大幅提升

　　據(jù)中國銀保監(jiān)會官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)人身險(xiǎn)原保費(fèi)收入從2013年10741億元增長至2019年29628億元，增幅達(dá)176%，增速明顯高于GDP等國民經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，保費(fèi)規(guī)模增長逐年快速提升，保費(fèi)收入增長勢頭良好。詳見圖。

　　4.傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人模式存在的問題

　　(1)主體地位不明確。代理人和保險(xiǎn)公司之間通常是一種委托代理關(guān)系，大多數(shù)代理人非保險(xiǎn)公司正式員工。代理人往往難以為保險(xiǎn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展深謀遠(yuǎn)慮，難以為客戶提供高品質(zhì)的保險(xiǎn)綜合服務(wù)，在一定程度上影響到保險(xiǎn)公司的形象，不利于保險(xiǎn)行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　(2)受教育程度普遍較低。目前保險(xiǎn)公司代理人的招募標(biāo)準(zhǔn)相對較低，盲目增員成為保險(xiǎn)代理人渠道長期以來的“詬病”，造成絕大多數(shù)保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)稂莠不齊，保險(xiǎn)代理人對保險(xiǎn)公司的經(jīng)營理念和產(chǎn)品理解不夠，對保險(xiǎn)行業(yè)打造高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)帶來較大挑戰(zhàn)。

　　(3)留存率較低。據(jù)《中國保險(xiǎn)代理人渠道調(diào)查報(bào)告2019》顯示，與美國個(gè)人壽險(xiǎn)代理人平均約6年的從業(yè)年限相比，我國壽險(xiǎn)代理人的平均服務(wù)年限僅為1.57年。我國壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長久以來深陷“留存僵局”的現(xiàn)狀，不僅造成壽險(xiǎn)渠道大量的人力資本投入失效和資源的浪費(fèi)，還會造成“孤兒保單”現(xiàn)象的大量存在，造成后續(xù)跟蹤服務(wù)中斷，出現(xiàn)理賠難的困境。

　　(4)支付傭金高。目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司代理人基本工資較低或者沒有基本工資，代理人主要是依靠傭金的多少來選擇保險(xiǎn)公司，傭金的高低是他們選擇保險(xiǎn)公司時(shí)最關(guān)注的一個(gè)問題。保險(xiǎn)公司為了挖取代理人也盲目提升代理人傭金，這也是保險(xiǎn)代理人留存率低的重要原因。代理人的高獎(jiǎng)金、傭金收入等產(chǎn)生的費(fèi)用，最終會轉(zhuǎn)嫁到投保人，由投保人承擔(dān)，引起保險(xiǎn)費(fèi)居高不下。

　　二、經(jīng)紀(jì)人模式發(fā)展情況

　　1.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人概述

　　我國《保險(xiǎn)法》第118條明確規(guī)定：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)。和代理人模式相比，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　(1)立場不同。保險(xiǎn)代理人一般情況下只銷售一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品無論是好壞都必須接受并推銷。而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為多個(gè)公司提供中介服務(wù)，代表的是客戶的利益，會從客戶的角度出發(fā)，從市場上眾多的保險(xiǎn)產(chǎn)品中為投保人量身定做，為其選擇最適合的產(chǎn)品，制定專業(yè)的保險(xiǎn)保障方案。

　　(2)綜合素質(zhì)不同。代理人的目的是把自家的產(chǎn)品銷售出去，掌握的大多是一些銷售話術(shù)，以追求銷售量為導(dǎo)向。而經(jīng)紀(jì)人需要掌握各家公司各個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、動態(tài)更新及相關(guān)的專業(yè)知識和法律法規(guī)，綜合素質(zhì)要求更高。

　　(3)索賠及理賠服務(wù)不同。若客戶與保險(xiǎn)公司出現(xiàn)利益糾紛，代理人很少會與自己所在的保險(xiǎn)公司作對，可能會影響被保險(xiǎn)人的利益。而經(jīng)紀(jì)人作為獨(dú)立的第三方，在理賠過程中會盡力為客戶爭取應(yīng)有的權(quán)利，保險(xiǎn)公司為了鞏固與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的溝通，也會高效處理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司理賠訴求，在一定程度上保障了投保人的權(quán)益。

　　2.國內(nèi)外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)展現(xiàn)狀

　　統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2018年年底，英國有800余家保險(xiǎn)公司，3200余家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司數(shù)量是保險(xiǎn)公司總數(shù)的4倍。法國有500余家保險(xiǎn)公司，2400多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，是保險(xiǎn)公司總數(shù)的近5倍。瑞士擁有30多家保險(xiǎn)公司，將近1000家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司數(shù)量是保險(xiǎn)公司總數(shù)的30多倍。由此可見，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)市場發(fā)達(dá)國家占主導(dǎo)地位。

　　我國自2000年第一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成立至今，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司快速發(fā)展。截至2018年，我國保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)2623所，其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司共505所，保險(xiǎn)中介占比19%。從保費(fèi)收入情況來看，隨著國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的數(shù)量逐年增多，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司保費(fèi)收入逐步增加，2018年我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司保費(fèi)收入達(dá)718.4億元，同比增長8.8%。

　　三、傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售渠道轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人模式的必然性

　　在政策和市場環(huán)境的雙重推動下，中國保險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的發(fā)展趨勢。然而我國保險(xiǎn)業(yè)代理人模式仍然在銷售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位。在2019年個(gè)人壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中，傳統(tǒng)代理人保費(fèi)收入占據(jù)60%以上，而經(jīng)紀(jì)人保費(fèi)收入占比不足10%。隨著保險(xiǎn)市場競爭日趨激烈和保險(xiǎn)規(guī)模發(fā)展壯大，傳統(tǒng)代理人模式弊端日益明顯，制約著保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人模式在投保人、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)市場、營銷人員等方面具有明顯優(yōu)勢，銷售模式向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)模式轉(zhuǎn)型勢在必然。

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