這篇營銷管理論文發(fā)表了亞馬遜平臺搜索引擎關鍵詞的選品方法，論文通過調查亞馬遜平臺上大賣家的選品方法，主要介紹利用亞馬遜平臺搜索引擎關鍵詞、分析亞馬遜平臺產(chǎn)品排行榜、對比亞馬遜平臺上同類產(chǎn)品不同客戶評價的三種選品方法，以期為新賣家選品提供有效的借鑒作用。

　　關鍵詞：營銷管理論文,亞馬遜平臺,銷售商品,幾種選品方法

　　目前，Amazon、Aliexpress、wish、eBay是跨境電商的四大平臺，Amazon亞馬遜作為買家體驗口碑最好的跨境銷售平臺，成為從事跨境電商行業(yè)的商家必爭之地。亞馬遜平臺上有很好的銷售機會，而選品是否恰當直接決定了在亞馬遜平臺上能否成功售賣。亞馬遜選品有很多省力高效且不為人知的方法。

　　一、 卻有很多亞馬遜平臺搜索引擎關鍵詞的選品方法

　　亞馬遜自帶的搜索引擎功能，一直以來是買家登錄亞馬遜平臺時搜索產(chǎn)品使用的工具，卻有很多賣家不知道通過這個工具來分析選品。利用亞馬遜平臺搜索引擎關鍵詞選品的方法，最巧妙的地方在于有效的利用光標停留的不同位置來判斷賣家未來出售同類產(chǎn)品時應該注意的要點。

　　其操作步驟如下：在搜索欄內輸入想要查找的產(chǎn)品關鍵詞，當光標停留在關鍵詞的前面、中間或后面時，下面自動會跳出一連串的買家搜索量最多產(chǎn)品關鍵詞，根據(jù)默認詞的變化來查找到買家搜索最多的關鍵詞，排在最前面的便是買家經(jīng)常訪問或購買的產(chǎn)品。那么，賣家就可以考慮這種買家搜索頻率最高的產(chǎn)品，作為未來銷售的產(chǎn)品。

　　案例1，以平臺上選擇出售燈泡產(chǎn)品為例：

　　作為從事燈具行業(yè)的賣家，燈具的品種如此繁多，選擇怎樣款式和性能的燈才能在亞馬遜平臺上熱銷，一直是困擾賣家的問題。以燈泡這個產(chǎn)品為例，就有幾十種品種，而買家關注搜索最多的是什么產(chǎn)品，賣家就可以選擇賣什么產(chǎn)品。

　　首先，在搜索欄內輸入light bulbs (燈泡)這個產(chǎn)品名稱。此時，光標停留在后面，下面自動會跳出一連串買家搜索最多的關鍵詞。最前面的便是燈泡light bulbs，接著點擊light bulbs，進入有關這個產(chǎn)品的界面，找到最熱銷的產(chǎn)品。對其關鍵詞進行分析后發(fā)現(xiàn)：如果賣家選擇燈泡作為上架的產(chǎn)品，最好挑選功率在60瓦左右，光線相對柔和的燈泡，而且建議包裝是12個一組合。根據(jù)歐美客人的購物習慣，選擇組合購買的幾率比較大。

　　其次，當我們把鼠標的光標指向某個產(chǎn)品名稱的中間，下面自動跳出來的關鍵詞又會發(fā)生相應的變化，以LED BULBS為例，當光標停留在其中間時，將會自動跳出以下一段文字，排在最前面的便是60W的LED燈。點擊進入產(chǎn)品詳情頁，我們發(fā)現(xiàn)最熱銷的LED bulbs(LED 燈泡)具有以下特點：60W、16個一組合，燈光呈柔白色。

　　搜索LED BULBS這個產(chǎn)品關鍵詞我們可以發(fā)現(xiàn)：如果選定燈泡作為新手上架的產(chǎn)品，那么最好是選擇9w的LED燈(相當于功率為60W的普通燈泡)。采用組合包裝出售，光線以柔光為主，選擇螺口燈頭。

　　賣家在選擇燈泡作為銷售的產(chǎn)品時，應關注買家的喜好，如功率、色調、數(shù)量組合等問題，通過這個選品方法可以使賣家的預期備貨的數(shù)量能夠貼合市場實際需求，使該產(chǎn)品未來的庫存量實現(xiàn)最小化，并能生產(chǎn)市場需求最旺盛的產(chǎn)品。

　　根據(jù)亞馬遜搜索引擎關鍵詞選品可以了解到買家搜索頻率最高的產(chǎn)品，從而為我們的選品提供很好的借鑒作用。然而，選品除了考慮買家的需求外，最直接的方法就是參考目前大賣家熱賣的產(chǎn)品與亞馬遜平臺大賣的產(chǎn)品。這就是第二種選品方法所要解決的問題。

　　二、分析亞馬遜平臺產(chǎn)品排行榜的選品方法

　　通過買家搜索最頻繁的產(chǎn)品來參考選品，這種方法會過濾一些藍海市場的產(chǎn)品。比如：客戶群體比較小眾，但競爭不怎么激烈的產(chǎn)品。因此，在實際工作中，亞馬遜選品最常用的方法是參照同行業(yè)熱賣爆款產(chǎn)品。原因很簡單，任何爆款，都有其成為爆款的基因，學會分析爆款基因，就等于是站在成功者的肩膀上前行。

　　往往很多賣家會選擇銷量排行榜來分析最熱銷的產(chǎn)品是什么，從而選擇生產(chǎn)和銷售什么產(chǎn)品。但是往往忽略了哪些產(chǎn)品未來可能會暢銷。利用亞馬遜平臺產(chǎn)品排行榜的選品方法是讓賣家學會解讀除銷量排行榜外，另外三個排行榜的隱含的信息，從而為賣家未來生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品指明方向。

　　案例2，以平臺上對指尖陀螺四大排行榜分析為例：

　　指尖陀螺作為前段時間亞馬遜平臺上熱賣的產(chǎn)品，很多賣家會大量生產(chǎn)這些產(chǎn)品。但是同樣是這款產(chǎn)品，不是所有的指尖陀螺都能熱賣，還要取決于該產(chǎn)品不同的性能、特點、款式、顏色、材質。通過判斷該產(chǎn)品的熱銷品、潛力新品、增速較快或買家收藏較多也就是未來購買潛力較大的產(chǎn)品所具備的共性或個性的特點，來決定自己上架的產(chǎn)品應該具備的要素。

　　首先，登陸亞馬遜美國站，以玩具指尖陀螺為例分析熱銷品界面BSR(銷量排行榜)、HNR(熱銷新品榜)、MOVER&SHAKES;(銷量飆升榜)、Most Wished For(收藏排行榜)這四大排行榜。

　　然后，找到玩具這一類目，點擊玩具和游戲這一子類目，可以發(fā)現(xiàn)這個三角型玩具指尖陀螺銷售特別旺盛。正因為這個產(chǎn)品要用到小小的軸承，原先江浙地區(qū)生產(chǎn)軸承快倒閉的小廠都起死回生，賺的盆滿缽滿。此款產(chǎn)品在阿里巴巴批發(fā)價最低為USD0.8，最高為USD13，多數(shù)的價格在USD2-5區(qū)間。在Amazon零賣的售價區(qū)間為USD3.4-35，大多售價集中在USD15上下。相比而言，在亞馬遜上出售價格更占優(yōu)勢。找到指尖陀螺這個產(chǎn)品的熱銷榜排名，并點擊進去。打開界面以后，可以看到關于指尖陀螺這一類產(chǎn)品的四大排行榜。

　　一般來說，可以根據(jù)Review(客戶評價)的數(shù)量、上傳時間、產(chǎn)品所在類目的綜合排名等參數(shù)去評估銷量。注意這些平臺自身的數(shù)據(jù)參數(shù)只能做一個綜合評估，不能單純對比某一項數(shù)據(jù)。比如Review數(shù)量，雖然有很多地方說官方數(shù)據(jù)是1：100，也就是說如果這個產(chǎn)品有一個review，就相當于賣出了100個產(chǎn)品。但也有很多賣家反饋不同類目的產(chǎn)品銷量和review比例會有所不同，并且新品的很多促銷和測評動作而產(chǎn)生的銷量和review都不能視為常態(tài)。

　　以亞馬遜網(wǎng)站上一款擁有1002評論數(shù)的指尖陀螺為例，評論與銷量的比例在1：60左右。也就是說：以這個產(chǎn)品評論為例，如果review數(shù)量是1002，他就已經(jīng)售出了(1002×60)60120個。因此，從平臺自身判斷銷量需要有一定經(jīng)驗才能把握好數(shù)據(jù)。

　　任何一款指尖陀螺，都有關于它的功能與玩法描述，只要手捏著主軸輕輕一撥就能高速轉動，一旦上手完全停不下來。這款產(chǎn)品可以幫助他們戒煙，多動癥，強迫癥，焦慮，創(chuàng)傷后應激障礙，冥想和無聊，可以給用戶提供具有鎮(zhèn)靜效果。

　　通過對指尖陀螺銷量排行榜、熱銷新品榜、銷量飆升榜、收藏排行榜這四大排行榜的綜合分析，可以了解到顏色炫麗、款式經(jīng)典、材質采用環(huán)保的塑膠類、使用安全的產(chǎn)品是未來熱賣也是客戶意向購買最強烈的產(chǎn)品，從而為賣家在未來幾個月生產(chǎn)與銷售哪種指尖陀螺提供有力的支撐。

　　這種方法選品能幫助賣家盡快的找到目前熱銷與未來可能熱銷的產(chǎn)品，然而如何在現(xiàn)有的熱銷品中尋找更多小而美的產(chǎn)品商機，就需要了解第三種選品方法。

　　三、對比亞馬遜平臺上同類產(chǎn)品不同客戶評價的選品方法

　　亞馬遜產(chǎn)品評價對于產(chǎn)品來說，其重要性是不言而喻的。好的評價可以給潛在的顧客以購買的信心，提高轉化率，同時可以直接拉升產(chǎn)品的排名，進而帶來更多的曝光量和流量，產(chǎn)生更多的訂單。所以，對于任何一個賣家來說，一定要重視自己產(chǎn)品的評價數(shù)量和星級。同樣我們通過分析某個產(chǎn)品的客戶評價，也能為選品提供有效的參考作用。

　　對比亞馬遜平臺上同類產(chǎn)品不同客戶評價的選品方法適用于那些已經(jīng)選定具體什么產(chǎn)品出售，但是對該產(chǎn)品具體特性的要求不是很清楚的賣家。通過分析競爭對手產(chǎn)品的高、低星級評價，了解哪些產(chǎn)品特性受買家歡迎，哪些產(chǎn)品的問題買家會特別敏感，需要規(guī)避，從而為賣家在出售同類產(chǎn)品提供非常實際的借鑒作用。

　　案例3，以平臺上對婚紗產(chǎn)品的客戶評價分析為例：

　　婚紗作為亞馬遜平臺上的小眾產(chǎn)品，如何開發(fā)和銷售讓客戶滿意的婚紗一直是從事婚紗行業(yè)賣家關心的問題。很多賣家自認為自己的產(chǎn)品無論是款式還是價格都是有很大的競爭優(yōu)勢，卻在亞馬遜上無法大賣。究其原因，主要是沒有站在買家的角度去改良自己的產(chǎn)品。通過對同類產(chǎn)品的客戶評價分析，可以了解買家最關心的問題是什么，如何打造出讓客戶滿意或者超乎客戶滿意的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)自己產(chǎn)品的大賣。

　　首先，登錄亞馬遜美國站，以小眾產(chǎn)品婚紗wedding dress為例，來分析下該產(chǎn)品的客戶評價。點開后出現(xiàn)在眼前的這一款婚紗，評價星級：四星半，滿分5分，平均分達到4.7分，一般4.2以上的評分才能得到四星半的成績，所以綜合評價總體非常高。

　　分析發(fā)現(xiàn)這款婚紗有299個評論，其中五星評論占82%，四星評論占14%，三星占2%，二星一星各占1%。

　　然后，選擇其中一個五星好評客戶的產(chǎn)品評價進行分析如下，主要體現(xiàn)在三個方面：1.價格優(yōu)惠。她只需支付70美元貨款，運費包郵。2.這條裙子采用蕾絲面料制作而成，有漂亮的長尾，裙身很輕，便于行走。3.裙子的背部沒有紐扣或拉鏈，松緊完全取決于自身的胸圍。她是B罩杯，上身相對比較豐滿，所以跟穿了無帶的胸衣一樣貼身。

　　接著，挑選一位3星中評的客戶的產(chǎn)品評價：客戶對這款禮服的下擺與材質比較滿意，但是覺得尺碼偏大，對于小于B罩杯的人不適合，如果要去修改裙子，費用與買這條裙子差不多，不但不劃算，而且還麻煩。

　　最后，選取一位只給了二顆差評客戶的產(chǎn)品評價：該客戶認為尺碼偏大，裙子里面沾染了粉紅色的顏料，而且裙擺的前面比較臟，很失望要求退貨。

　　從三個不同的客戶評價中可以發(fā)現(xiàn)：這款婚紗的材料與款式還是被認可的，最大的問題是出在尺碼上，對于上身豐滿的人來說比較適合，對于上身偏瘦的人來說，尺碼會不太合身。因此，如果你是新手賣家，尺碼這個問題要引起重視，以避免不必要的退貨。并且在發(fā)貨前應該注意檢查有無瑕疵，以提高客戶的滿意度。

　　通過分析競爭對手產(chǎn)品的客戶評價主要是為了幫助賣家發(fā)掘出產(chǎn)品本身的品質狀況以及客戶訴求。如果該產(chǎn)品是好評居多星級很高，在選擇這類產(chǎn)品銷售時，應該具有好評產(chǎn)品的特性。當然，這樣的產(chǎn)品選擇會面臨比較大的競爭壓力。其實低星(一、二、三星)客戶評價對選品更具實際意義，從差評中，我們可以大概了解該產(chǎn)品的品質問題，設計缺陷，以及客戶訴求是什么，從而便于自己在未來產(chǎn)品研發(fā)和選品中避免同類問題出現(xiàn)。

　　當然除了以上亞馬遜自有銷售分析三種選品方法外，還有利用數(shù)據(jù)分析工具進行選品的方式，但無論何種選品方式，以下三點要特別重視：(1)選品要適合自身情況，選擇自己熟悉的產(chǎn)品與行業(yè)入手;(2)盡可能地拿到上游貨源，這樣銷售的產(chǎn)品價格才會有優(yōu)勢;(3)選品要有產(chǎn)品組合思維，一個成熟的店鋪應當由“爆款商品+主流商品+利潤商品”組成。

　　亞馬遜選品的方法隨著科技手段的更新和社交網(wǎng)站的興起，選品的方法會越來越多，作為商家必須具備敏銳的市場眼光，及時跟進行業(yè)動態(tài)，選擇適合市場需求變化的優(yōu)質產(chǎn)品。尤其是在跨境電商平臺上開店，買家多，供應商品也多，加上個性化的需求千變萬化，依據(jù)電商平臺在一段時間內提供的大數(shù)據(jù)分析，應該的選品的可靠方法。

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