摘要：經過近幾十年的發展，中國石油裝備制造行業已形成較完善的制造體系，中國的石油鉆機、修井機大批量進入美國、中東等高端市場，標志著中國制造的石油裝備整體已逐步被國際市場認可。在迎來良好發展機遇的同時，也面臨著同業競爭加劇，國際油價動蕩引起的訂單減少，資金周轉時間長財務成本大幅增加等嚴峻挑戰。本文系統闡述了如何制定科學合理的產品報價，對出口石油裝備的投標報價具有實際操作層面的指導作用。

　　關鍵詞：石油裝備;出口;投標;報價

　　報價是大多數國家和地區對采購過程中買賣雙方價格交流的一種習慣叫法。它包括投標和報價兩種情形。單純的報價，是指賣方根據買方需求的技術配置清單，參照采購和生產制造費用標準起草的各項費用匯總報價單。而投標則復雜得多，需要仔細研讀買方招標書要求，影響報價的因素存在邏輯關聯，技術、采購、工藝、制造、質控(API)、物流、出口信用保險等牽一動百，報價難度也大得多。

　　一、非投標項目報價流程

　　對于非投標項目的客戶詢盤報價，業務員與客戶(或者代理)溝通該詢盤的背景情況，包括最終客戶國家、最終客戶情況、該詢價競爭情況，了解客戶的資信情況(如需專業資信調查可借助中信保)。

　　1.報價四要素：貨幣種類、價格條件(EXW\FCA\FOB\CIF\DDP等)、交貨期、付款條款。報價中有報價有效期等有效條件、對外報價人、審核人。業務員在技術協議確定后還必須走交貨期評審，交貨期要經過技術部門、生產部、采購部，價格管控等部門評審。對于不能滿足交貨期的項目必須匯報公司領導決策后再報出。業務員在準備報價給報價員時必須注意并注明：

　　a)單主機報價，包含設備大項分項報價、組裝調試費、噴漆費、相關運費、服務費和培訓費等項目。

　　b)大配套報價，包含主機報價(組裝調試防腐噴漆和大配套一起計算)、其他配套件的報價、聯調、噴漆費、運費、服務費和培訓費等項目。

　　2.業務員要經常與海外駐站代表溝通了解客戶情況，包括客戶的目標價，以加強報價工作的前瞻性和針對性。如果提供的報價不被客戶接受，業務員要通過海外代表與客戶爭取優化配置，同時與技術部門溝通客戶最新的要求，讓技術部門優化配置，再重新執行A類項目報價程序，直至報價工作形成閉環。

　　二、投標項目報價流程

　　投標條件

　　國際市場信息紛繁多樣，要有的放矢，否則很容易出現虧損、墊資、業主資信差、自身能力不足、容易出現疑難債權的項目，要堅持投標分級決策，加強投標和報價管控，不斷完善報價評審體系，審慎為之。

　　投標流程

　　1.業務部門對接各國際市場的海外代表和業務員則負責獲取和研讀標書，在技術部門的支持下，將客戶的需求配置轉化為本企業的標準技術語言，擬定技術協議和配置清單。投標部門必須有熟知技術配置和制造成本關系的專家級人員，必須是技術和商務的跨界復合型人才。

　　2.技術部門完成技術協議后，投標部門組織召開技術評審會，由業務部門和技術部門集體審核并會簽。大的項目投標工作，事無巨細，必須責任到人，并限定完成日期，才能把握好投標工作的節奏，有序推進。

　　3.投標部門根據配置清單要求，計算工廠自制部件和外采部件的成本和報價。

　　4.外購件詢價返回后，和自制部件匯總，按照報價流程，完成報價，投標部門組織召開報價評審會，邀請技術部門，價格管控部門，采購部集體審核，針對每一項配置對比各供應商價格，形成會議紀要并會簽。

　　三、價格制定與調整原則

　　1.反應市場需求，體現產品的質量、技術、功能的差異，兼顧公司和客戶的利益，彌補公司的生產成本，獲得合理利潤。價格實行歸口管理，分級審批。

　　2.重要的外購件原則上由價格管控部門控制價格，同檔次的品牌，價格低的優先。供應商國外銷售業績可以作為質量的主要評判依據，每次投標報價時，外購件的詢價應建立價格臺賬，并逐漸積累建立外購件倡議供應商。和供應商的關系原則應定位于互相支持和合作共贏。

　　3.報價工作(主要是A 類項目)從客戶詢價需求開始，到最后訂單產生結束，要形成一個完整的閉環，項業務員是這個閉環的第一責任人。

　　四、價格制定和調整方法

　　1.標準產品價：每兩年由各項目部根據各自區域的市場特點請技術部門制作標準的技術協議和帶物料編碼的標準配置清單(包括車裝鉆修機，模塊鉆機，固井設備，壓裂設備，連續油管設備，不壓井設備等)，由價格管控部門提供標準配置清單的成本價給報價員。報價員按權限提供標準設備的價格給各業務部門，用以直接回復客戶一般性的詢盤。

　　2.定制產品價：客戶的詢價與標準設備對比有差異的，篩選出差異清單，由技術部門提供物料編碼，報價員只調整差異項和關聯項即可。如果有的區域或固定客戶多年來對設備技術有固化模式的，參照此程序執行報價工作。

　　結語

　　1.存在的問題

　　a.缺乏精通國際貿易、外語和熟悉產品知識，愿意長期堅守在一個企業深耕細作的銷售人才，上規模的石油裝備成套產品制造企業基本上都是國企，受國有企業大鍋飯體制和觀念限制，容易出現成熟人才流失，待遇留不住人現象。

　　B.面對國外客戶對產品提出的分項比價質疑和降價要求，銷售人員對自己的產品和配置不熟悉，就會顧此失彼，對自己的報價難以自圓其說，導致缺乏推銷的自信，為拿合同，盲目降價，甚至失去客戶的信任。

　　C.缺乏和供應商的長期穩定互信溝通，一味壓低供應商報價，甚至引起行業內幾家供應商的聯合抵制，造成關鍵外購件容易被卡脖子，采購成本居高不下。

　　2.對策和建議

　　a.打造技術創新和市場營銷兩頭強倡議，將培養國際銷售人才上升到企業倡議規劃高度，保障關鍵國際營銷專家充分的領導地位和晉升空間，在全體職工中加強銷售引領作用的宣傳，在公司內引導和培養更多跨專業復合型人才。

　　B.建立客戶交易臺賬和產品報價標準化體系，采用易于掌握的標準化和模塊化定價策略，加強對銷售人員的技術知識更新和石油裝備行業形勢教育，在現有的產品條件下，盡全力突出產品亮點，一單一策，以精準穩定的報價，贏得客戶的長期信賴。

　　C.加強和供應商的溝通和聯系，互相支持，建立利益共同體，合作共贏。在大型國際招標項目中，甚至不惜為關鍵外購件開辟單獨的采購渠道，減少中間環節，降低成本，提高報價競爭力。

　　參考文獻：

　　[1] 張梅梅，趙津曉，姚元媛 - 石油裝備企業物資招標采購探討 《河北企業》 2020年

　　[2] 孫偉 - 淺析我國石油裝備獨聯體市場出口情況 《經濟論壇》

　　推薦閱讀：石油安全職稱評審材料