【摘要】在競爭日益激烈的市場經濟條件下，企業如何把握自己在投標報價及答辯簽約中的行為，以便在項目的最開始就做好盈利的鋪墊和準備，對企業和項目而言都是至關重要的。企業要想在投標競爭中取勝，不僅取決于投標人的實力，同時也與投標人的投標業務水平有密切的關系。了解投標報價的依據，掌握決策策略及靈活運用投標技巧是提高企業中標率的關鍵。

　　【關鍵詞】投標策略 報價技巧 中標

　　投標報價在決策過程中，運用適當的定量決策分析方法，幫助提高決策水平。如采用決策樹分析法、概率分析法、概率分析法等。為了在競標中取勝，決策者應對報價計算的準確押、期望利潤是否合適、報價風險及本單位的承受能力、當地報價水平，以及競爭對手優勢劣勢的分析等進行綜合考慮，才能決定最后的報價金額。

　　一、決策的依據主要有以下幾點：

　　(一)報價決策的主要資料應當是企業自己的算標人員的計算書和分析指標。至于其他途徑獲得的所謂“標底價”或對手的“標價信息”等，只能做參考。參加投標的企業不能只為中標而中標，中標價格至少應當基本合理，不能導致虧損。

　　(二)決策應該與算標人員一起對各種影響報價的因素進行分析，除了對算標時提出的各種方案、基價、費用攤入系數等予以審定和修正。更重要的是決策人應全面考慮期望的利潤和承擔風險的能力。在可接受的最少預期利潤和可接受的最大風險內做出決策。對于低標報價是得標的重要因素，但不是唯一的因素。

　　二、投標的注意事項及其策略

　　目前，大承包商在高端市場占據絕對優勢，他們憑借資本、技術、信息、裝備、政府關系、客戶關系等方面的優勢，在承包市場上的競爭力得以增值，如虎添翼。而大多數企業還只限于中低端市場。相對于一些發展中國家的本土承包商，這些本土承包商逐步成熟起來，特別是在一些低端市場，一些技術和資金要求不十分苛刻的項目上，已經呈現出競爭優勢。有些企業為了爭取項目而時常存在惡性競爭，在價格上一降再降，最終導致有利潤項目變得毫無利潤，有時還可能導致企業虧損。可想而知，有策略的工程投標對一個企業來說是多么重要，主要包括以下工作內容：

　　1、項目篩選。如今，各類工程項目的信息眾多，在獲取項目信息后，首先要辨別信息的真實性，這就需要我們的市場負責部門首先通過各種信息渠道了解項目背景、資金來源、業主相關信息等。

　　2、投標決策。在拿到招標文件以后，企業應盡快組織相關人員仔細分析招標文件，對項目的技術重點和難點、后續工作及投標策略等進行具體情況認真分析，提出所需澄清問題。然后，以上述重難點及業主的澄清回復作為最終是否投標為目的。

　　3、投標工作，主要體現在技術方面。提供最優化的總體施工方案、分項工程施工方案說明、各工種間的協調方案以及業主所要求的項目相關的其他文件，這在很大程度上決定施工成本并進而影響最后報價，因此投標者在之前應在詳細閱讀招標指南、通用規范、特殊規范等文件以及投標用圖紙的基礎上，組織人員前往現場實地勘察，認真研究總體施工方案。因為每一個項目都有其自身特點，因此投標者應在準確判斷的基礎上，合理組織編制投標書。要求投標者合理組織，優化方案，提高效率;在編寫投標書時，凡是常規性的施工方法，只需要簡明扼要地加以敘述，針對本工程提出的創造性的方案和工法應著重表述，但也要藝術性地掌握分寸。通過對總體施工方案、分項工程施工方案以及重點和難點工程的解決方案的敘述，讓業主的評標人員感到投標者已經在總體上把握了未來實施該工程的過程，而且對其中的重點和難點工程有清晰的認識和解決思路，從而增強業主對投標者實施工程的信心，進而增大中標的可能性。

　　三、商務報價的技巧和策略

　　報價工作是投標過程的一個極為重要的環節，直接關系到投標成敗。在工程投標中靈活的報價方法非常重要，主要可以采用下列幾種報價方法：

　　1、不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目的總價敲定后，根據招標書的付款條件，合理地調整投標書中商務標內各分項價。在不抬高總價以免影響中標的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風驗，以最終取得較好的經濟效益為目的。不平衡報價是建立在對業主招標書內具體條款的分析之上的一種合理價目配置，但使用時必須掌握好尺度。

　　2、可選方案報價法。根據招標文件要求做出相應的方案和報價，如果條件允許自另做一套優化方案并以此方案做出最為適合的報價，可為擠垮競爭對手并為項目爭取有利的評標因素。

　　3、突然降價法。由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(或準備投高標)，表現出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價(或加價)，從而使對手措手不及而敗北。

　　4、零星用工法。(記日工)單價一般可稍高于工程中的工資單價，因為記日工不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷。但如果招標文件中已經假定了記日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

　　四、結語

　　有策略的工程投標是一項復雜的系統工程，其涉及合同、法律、商務、技術、金融及貿易等方方面面的內容,因此我們投標人應具備相關的業務知識，豐富的實踐經驗、良好的心理素質及靈活的應變能力,時刻保持清醒的頭腦,才能做到有的放矢，收放自如。

　　【參考文獻】

　　1、《工程項目招標投標實務》，劉爾杰主編，人民交通出版社，2000年版

　　2、《工程項目招標投標策略與案例》，周學軍主編，山東科技出版社，2002年版

　　3、路玉.含工程量清單的投標報價決策與技巧[J].山西建筑,2008,34(11):261-