摘要：倡議供應(yīng)商指那些對公司有倡議意義的供應(yīng)商。例如他們提供技術(shù)復(fù)雜、生產(chǎn)周期長的產(chǎn)品，他們可能是唯一供應(yīng)商。他們的存在對公司的存在至關(guān)重要。更換供應(yīng)商的成本非常高，有些乃至不可能。對這類供應(yīng)商應(yīng)該著眼長遠(yuǎn)，培養(yǎng)長期關(guān)系。文章發(fā)表在《中國商貿(mào)》上，是高級經(jīng)濟師論文發(fā)表范文，供同行參考。

　　關(guān)鍵詞：核心企業(yè),供應(yīng)商關(guān)系

　　考察供應(yīng)商一般是第一次提供產(chǎn)品或服務(wù)給公司，對其表現(xiàn)還不夠理解，于是給一年的期限來考察。考察完成，要么升級為優(yōu)先供應(yīng)商，要么降為淘汰供應(yīng)商。當(dāng)然，對于優(yōu)先供應(yīng)商，如果其績效在某段時間下降，也可調(diào)為考察供應(yīng)商，“留校察看”，給他們機會提高，然后要么升級，要么降級。

　　供應(yīng)商是指那些向買家提供產(chǎn)品或服務(wù)并收取相應(yīng)貨幣作為報酬的制造商、貿(mào)易商或服務(wù)商。由于供應(yīng)商所提供的原材料數(shù)量和質(zhì)量將直接影響產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，所提供的資源價格會直接影響到產(chǎn)品成本、價格和利潤，因此供應(yīng)商對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展起著決定性的作用。

　　如企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，若無開發(fā)新需的原材料或設(shè)備的及時供應(yīng)，就不可能成功;有些比較特殊的原材料和生產(chǎn)設(shè)備，還需供應(yīng)商為其單獨研制和生產(chǎn)。鑒于供應(yīng)商對企業(yè)正常運營的重大影響，供應(yīng)商關(guān)系管理也就應(yīng)運而生。

　　供應(yīng)商關(guān)系管理是現(xiàn)代企業(yè)十分關(guān)注的問題，最初，企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系是以交易關(guān)系為特征的競爭關(guān)系，這種關(guān)系的理念就是以最低的價格買到最好的商品，相互之間存在的是競爭博弈關(guān)系。隨著社會的發(fā)展、技術(shù)的進步，供應(yīng)市場發(fā)生了深刻的變化，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系也發(fā)生了徹底的改變，已經(jīng)由單純的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化成更為復(fù)雜的、更深層次的關(guān)系結(jié)構(gòu)。

　　一、核心企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系

　　雙贏關(guān)系，又稱為合作伙伴關(guān)系，最先在日本企業(yè)中得以采用。當(dāng)時，由于多年對內(nèi)部生產(chǎn)力的改善使企業(yè)降低內(nèi)部成本的潛力已經(jīng)枯竭，于是企業(yè)將注意力轉(zhuǎn)向外部的成本降低途徑，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系開始發(fā)生倡議性的變化，雙方互相視對方為合作伙伴，在互信的基礎(chǔ)上遇到問題互相溝通，一起分析原因，共同分擔(dān)成本，共享利潤，共同保證和提高質(zhì)量，形成一種長期互惠的“雙贏”關(guān)系。

　　日本汽車產(chǎn)業(yè)在世界范圍內(nèi)的巨大成功正是得益于這種“雙贏”的供應(yīng)商關(guān)系模式，促使其成功地實施JIT和精益制造，從而在全球汽車業(yè)中獲得了豐厚的回報[。事實表明，不僅僅是汽車產(chǎn)業(yè)需要這種合作伙伴式的供應(yīng)商與企業(yè)關(guān)系，在今天規(guī)模經(jīng)濟、技術(shù)密集的全球經(jīng)濟下，供應(yīng)鏈上的各行各業(yè)都需要這種供應(yīng)商關(guān)系模式。我國學(xué)者馬士華將這種關(guān)系定義為：“供應(yīng)商與制造商之間，在一定時期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險、共同獲利的協(xié)議關(guān)系”，它以多種信息技術(shù)為支持和手段，將先進的電子商務(wù)、數(shù)據(jù)挖掘、協(xié)同技術(shù)等信息技術(shù)緊密集成在一起，為產(chǎn)品設(shè)計、資源獲取、合同洽談等過程提供了一個優(yōu)化的解決方案。

　　二、對傳統(tǒng)競爭關(guān)系的思考

　　從傳統(tǒng)上意義上說，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系為競爭關(guān)系。此時的交易行為只是純粹的買賣關(guān)系，內(nèi)容簡單，雙方的交易關(guān)系一般在貨物交付、貨款結(jié)清時就基本結(jié)束，因此交易價格就成為雙方磋商的焦點。產(chǎn)品的供應(yīng)價格被視作一項主要成本，供應(yīng)商管理的核心內(nèi)容是如何降低價格。核心企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系是一種短期的、松散的，相互之間作為競爭對手的關(guān)系，供需雙方隨市場變化進行“零和”博弈，一方所贏則是另一方所失。目前大部分企業(yè)實行分散采購策略，就是這種關(guān)系的體現(xiàn)。

　　具體而言，競爭關(guān)系的特點為：供應(yīng)商眾多，訂單比較分散，以價格為主要指標(biāo)選擇供應(yīng)商并在各供應(yīng)商之間分配訂單大小;一般合同期限比較短，且合同內(nèi)容繁瑣，買方企業(yè)處于強勢地位;雙方缺乏有效的溝通，對各自的信息比較保密，相互間不提供幫助。這種由價格驅(qū)動的關(guān)系模式，從短期來看，有利于獲得價格和成本方面的優(yōu)勢，但從長期來看，一些供應(yīng)商為了獲得采購訂單，會降低產(chǎn)品質(zhì)量或后續(xù)的服務(wù)質(zhì)量以壓縮成本，這樣的做法嚴(yán)重?fù)p害了采購部門的利益，導(dǎo)致實際交易成本增加。

　　即使有的買方企業(yè)在合作之初希望與供應(yīng)商建立良好的溝通，但是其行為往往是停留在短期的目標(biāo)上面，努力的方向也是提高自己的利益，而不是改善自己的工作，因此難以實現(xiàn)雙贏。在競爭日益加劇的市場環(huán)境下，企業(yè)要想生存并得到迅速發(fā)展，必須利用供應(yīng)商的優(yōu)勢共同抵御外界的競爭。無論是競爭關(guān)系，還是溝通，既有優(yōu)勢又有不足。實際上，盡管雙贏關(guān)系已經(jīng)成為企業(yè)與供應(yīng)商之間典范，但是雙方的關(guān)系其實不僅僅是合作，還存在一定的博弈關(guān)系。合作使整體的利益最大化，博弈則有利于提高個體的競爭力。

　　三、按照供應(yīng)商分層對供應(yīng)商重要程度和供應(yīng)市場的復(fù)雜度進行分層

　　按照供應(yīng)物資的重要程度和供應(yīng)市場的復(fù)雜度進行分層，可分成倡議型合作、優(yōu)先型合作、普通型合作等。那些對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有重大影響的供應(yīng)商，核心企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度重視與其關(guān)系的發(fā)展，建立倡議型合作伙伴關(guān)系，并基于信任簽定互惠互利的合同，在技術(shù)、服務(wù)等方面進行比較深入的合作，降低交易成本，減少經(jīng)營風(fēng)險，為長期、穩(wěn)定發(fā)展做出最大的努力。

　　信息溝通與交流信息交流既有利于雙方的溝通，增強了信任，還可明顯減少產(chǎn)品研發(fā)的時間和成本，提高企業(yè)競爭力，更合乎企業(yè)對經(jīng)濟效益的追求。為加強供應(yīng)商與核心企業(yè)的信息交流，可以從以下幾個方面著手：

　　(1)雙方經(jīng)常進行有關(guān)成本、作業(yè)計劃、質(zhì)量控制信息的交流與溝通，使用電子信息技術(shù)進行信息傳遞，保持信息的一致性、準(zhǔn)確性和及時性;

　　(2)實施并行工程，核心企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計階段就讓供應(yīng)商參與進來，共同開發(fā)滿足顧客需求的產(chǎn)品;(建立一種基于團隊的任務(wù)小組解決共同關(guān)心的問題;雙方應(yīng)經(jīng)常性地互訪，及時發(fā)現(xiàn)和解決各自在合作活動過程中出現(xiàn)的問題和困難。

　　(3)科學(xué)合理的供應(yīng)商評價與激勵

　　對供應(yīng)商進行科學(xué)合理的績效評價，既有約束作用又有激勵作用，可以起到很好的監(jiān)督作用，促使供應(yīng)商不斷改進，尤其是當(dāng)某個產(chǎn)品可能只有一個或者兩個供應(yīng)商時，科學(xué)合理的供應(yīng)商評價，可以使核心企業(yè)清楚地掌握供應(yīng)商的業(yè)績，在供應(yīng)商出現(xiàn)問題之前將問題解決或者找好替代的供應(yīng)商。

　　反之，如果沒有科學(xué)合理的評價方法，將大大挫傷供應(yīng)商的積極性，不利于穩(wěn)定發(fā)展。對供應(yīng)商進行評價后，必須將結(jié)果反饋給供應(yīng)商，和供應(yīng)商一起共同探討問題產(chǎn)生的根源，并采取相應(yīng)的措施予以改進。對業(yè)績優(yōu)秀的供應(yīng)商，應(yīng)當(dāng)給予價格折扣、柔性合同、贈送股權(quán)等相應(yīng)的激勵，使供應(yīng)商體會到雙贏關(guān)系的好處。

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