摘要：網點管理層的選拔，一般仍停留在傳統意義上的業務拓展能力上，諸如拉存款業績較好的，而對于管理潛力等深層次的考慮較少。從實際情況看，目前網點管理人員在掌握市場、客戶、業務全面情況并通過分析篩選不同業務和產品營銷對象的興趣和能力方面均明顯不足，客戶面狹窄，拓展方式簡單，營銷渠道缺乏。

　　關鍵詞：貴金屬紀念幣章,營銷,發展現狀建議

　　中圖分類號：F56 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772(2013)29-0000-02

　　一、貴金屬紀念幣章銷售公司貴金屬紀念幣章營銷業務發展現狀

　　1.臨時性、任務性觀念突出

　　為客戶貴金屬紀念幣章營銷是一項持續的日常性的業務活動，需要不間斷地加以關注。目前貴金屬紀念幣章營銷業務很明顯的一個特點，就是平時不太關注貴金屬紀念幣章營銷產品的銷售和相應客戶的維護，只在上級行任務下達后，各部門才開始忙碌起來，四處推銷貴金屬紀念幣章產品，習慣上找一兩個大客戶營銷產品，以爭取在規定期限內完成貴金屬紀念幣章營銷產品營銷任務。

　　2.各級管理層對貴金屬紀念幣章營銷業務的理念有待轉變

　　貴金屬紀念幣章營銷產品的營銷，在很大程度上要依靠貴金屬紀念幣章銷售公司力量和客戶資源，但少數管理層認為貴金屬紀念幣章營銷產品的銷售將影響到自身的其它業務，內心上不太熱心于貴金屬紀念幣章營銷產品的營銷，沒有從根本上將貴金屬紀念幣章營銷業務作為吸引高端客戶和推動業務發展的動力，這種觀念在相當程度上阻礙了貴金屬紀念幣章營銷業務的發展。

　　3.公私業務“二張皮”，資源利用受限制

　　貴金屬紀念幣章銷售公司的資源主要是資產、信用和人才，而目前這些資源大部分分布在公司業務條線上，但是貴金屬紀念幣章營銷中心工作和貴金屬紀念幣章營銷產品的銷售往往側重于個人金融業務條線，沒有將兩個方面資源很好地加以整合并充分利用。一方面，貴金屬紀念幣章營銷中心不了解公司條線貴金屬紀念幣章營銷產品和客戶資源情況，限制了業務拓展;另一方面，公司條線傳統上以信貸工作為主，不能有效開展貴金屬紀念幣章營銷管理與維護，只能以放棄部分利益或其它收益甚至風險等方式換取貴金屬紀念幣章營銷產品銷售以及顧問費等收入，造成資源和效益浪費。

　　4.網點業務管理現狀不適應貴金屬紀念幣章營銷業務拓展

　　在貴金屬紀念幣章營銷業務管理上，此前較為重視的是有形條件滿足，比如說低柜的建設、貴金屬紀念幣章營銷經理配備、廣告的鋪開，但從系統管理角度來看，貴金屬紀念幣章營銷業務自身發展以及貴金屬紀念幣章營銷業務促進其它業務發展上都存在著明顯不足，歸結起來就是散、亂、弱。

　　二、貴金屬紀念幣章銷售公司貴金屬紀念幣章營銷業務發展建議

　　1.全面貴金屬紀念幣章營銷

　　貴金屬紀念幣章營銷不是創造價值的過程，而是通過投機獲取利益的過程，它是利用時間、品種、區域的差別達到增值、保值、減虧的目的。在公司線、個金線中都分布著有各種不同需要的客戶群體和適合不同需要的貴金屬紀念幣章營銷產品;通過個人高端客戶可以引出公司高端客戶，同樣，公司高端客戶中也蘊藏著豐富的個人高端客戶資源。因此，公司業務和個金業務之間要從信息、客戶、業務資源等各方面達到全面覆蓋，最大限度地提高各種資源利用率。全面貴金屬紀念幣章營銷，就是整合個金、公司、國際業務等多條線的貴金屬紀念幣章營銷產品，由財富中心牽頭，通過個金、公司條線的客戶資源和營銷渠道開展綜合貴金屬紀念幣章營銷服務，最大限度地利用客戶資源。

　　2.全時貴金屬紀念幣章營銷

　　貴金屬紀念幣章營銷不能“任務至上”，應從根本上改變這種被動的營銷模式?？蛻艚浝肀仨毭刻煺鞢RM以及公司客戶情況，關注并掌握客戶資源動態，把握金融市場動態，在資本市場調整階段提醒客戶介入。同時，充分關注客戶持有的貴金屬紀念幣章營銷產品，在市場行情較為理想的情況下，及時提示相關客戶退出市場，盡可能使客戶得到實惠，達到貴金屬紀念幣章營銷的目的。貴金屬紀念幣章營銷，必須注重日常業務來往中的點滴積累，特別要重視沒有大規模貴金屬紀念幣章營銷產品任務時的貴金屬紀念幣章營銷工作，力爭使每個客戶都嘗到貴金屬紀念幣章營銷產品的甜頭，推動客戶貴金屬紀念幣章營銷觀念的形成，加強客戶對貴金屬紀念幣章營銷產品的認可度。

　　3.全員貴金屬紀念幣章營銷

　　提到全員貴金屬紀念幣章營銷，不是簡單地給每位員工下達任務，實際上這種簡單的管理方式不同程度上加重了員工對貴金屬紀念幣章營銷產品的厭惡感和心理負擔。全員貴金屬紀念幣章營銷，關鍵在于整體理念上的轉變、強化。全員貴金屬紀念幣章營銷的重點是加強貴金屬紀念幣章營銷業務理念的日常灌輸、宣傳，一線員工必須掌握本行所有對公、個人貴金屬紀念幣章營銷產品主要內容，針對不同的客戶推薦合適的產品或組合產品;二線三線員工，也應了解基本的貴金屬紀念幣章營銷產品，在各種場合宣傳、推薦貴金屬紀念幣章營銷產品。一線員工要避免消極、被動地辦理日常業務，要不時根據客戶情況和當時市場行情提示客戶選擇購買工行的貴金屬紀念幣章營銷產品，并因人制宜推介。在營銷貴金屬紀念幣章營銷產品時，要了解客戶的投資偏好，結合當前貴金屬紀念幣章營銷熱點，從客戶自身的基本愿望出發，引導客戶進行有針對性地貴金屬紀念幣章營銷選擇。

　　4.服務跟進

　　貴金屬紀念幣章營銷產品具有營銷同質化、市場同質化的特性，為了培養客戶群體和鎖定忠誠客戶，貴金屬紀念幣章營銷必須為客戶提供超值的服務，才能使客戶與我們建立起穩固的溝通。所以我們要以服務代替推銷，如為客戶提供貴金屬紀念幣章營銷業務之外的力所能及的專業化或其他服務，根據客戶的思想與行為節奏進行跟進式的“迎合服務”。通過建立重點客戶登記臺賬，定期向客戶通報產品信息，提供貴金屬紀念幣章營銷建議;網點統一設置貴金屬紀念幣章營銷業務宣傳欄，對基金、穩得利產品、國債、保險等產品信息等及時公布，有效凝聚客戶的關注，形成產品吸引，服務跟進，市場拓寬，客戶收益，業務發展的“良性漩渦”。并對優質高端客戶，進行定期或不定期的售后回訪，增強優質客戶的滿意度。

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