摘要：企業(yè)在延長信用期限的同時(shí)，為了加速資金周轉(zhuǎn)、及時(shí)收回貨款、減少壞賬損失，對在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的容戶可以按銷售收入的適當(dāng)比率給予折扣。采取現(xiàn)金折扣的前提就是只要企業(yè)通過加速收款帶來的機(jī)會收益能夠多剩有余地補(bǔ)償現(xiàn)金折扣的付出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎(chǔ)上，擇定一個(gè)期量結(jié)合的最佳數(shù)據(jù)方案。

　　關(guān)鍵詞：企業(yè),債權(quán)管理,應(yīng)收賬款,方法

　　一、企業(yè)債權(quán)管理概述

　　(一)企業(yè)債權(quán)管理的定義

　　企業(yè)債權(quán)管理制度，是指在公司在與客戶開始接觸之時(shí)，一直到與客戶終止合作時(shí)止，貫穿于整個(gè)交易過程的防止壞賬損失的一系列管理方法和手段。

　　(二)企業(yè)債權(quán)管理的主要方面

　　企業(yè)債權(quán)管理的主要涉及的范圍包括企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中發(fā)生的暫收、暫付、預(yù)收、預(yù)付、應(yīng)收、應(yīng)付、備用金等往來款項(xiàng)。

　　二、企業(yè)債權(quán)管理的重要性

　　債權(quán)管理是每一個(gè)工業(yè)企業(yè)要重視的重要管理內(nèi)容之一，而且是馬虎不得的工作。盡管如此，部分工業(yè)企業(yè)對市場風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識仍舊停留在口頭上，而沒有落實(shí)到實(shí)際工作中，市場運(yùn)作還是重銷售而輕債權(quán)。事實(shí)上，正是由于缺乏有效的債權(quán)管理，不少企業(yè)不但多年來的累計(jì)利潤全都“漂”在市場中，還負(fù)債經(jīng)營，一旦資金鏈崩潰，即造成不可挽回的破產(chǎn)局面。

　　因此，筆者認(rèn)為每一個(gè)工業(yè)企業(yè)應(yīng)建立自己的債權(quán)部，最起碼也要有專人負(fù)責(zé)債權(quán)管理工作。原因有兩個(gè)，一是全款銷售在整體銷售中最終只會占據(jù)企業(yè)銷售的一小部分，而真正占主體地位的還是信用銷售;二是在信用銷售流程中，一個(gè)完整銷售過程是以全部貨款按時(shí)回收作為終結(jié)點(diǎn)的，產(chǎn)品售出僅僅是銷售流程的前端部分，債權(quán)管理即是對回款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效控制，保證整個(gè)銷售流程的安全完成。

　　(一)防范風(fēng)險(xiǎn)

　　防范風(fēng)險(xiǎn)主要指事前防范，即債權(quán)部在產(chǎn)品真正售出到達(dá)客戶手中之前應(yīng)該做的風(fēng)險(xiǎn)防范工作。主要包括兩個(gè)環(huán)節(jié)，一是債權(quán)部在銷售部與客戶簽訂銷售合同之前對客戶信用進(jìn)行考察，剔除那些存在高風(fēng)險(xiǎn)因素的客戶;二是債權(quán)部在銷售部向客戶交付產(chǎn)品之前對客戶首付款進(jìn)行審核，阻止銷售部向那些沒有按照合同規(guī)定支付首付款的客戶交付產(chǎn)品，避免在合同執(zhí)行初期就形成拖欠款。

　　(二)控制風(fēng)險(xiǎn)

　　控制風(fēng)險(xiǎn)主要指在銷售合同履行過程中對客戶還款進(jìn)行有效管理，減少拖欠行為。主要是計(jì)劃回款和督促回款，這也是現(xiàn)階段工程機(jī)械代理商在債權(quán)管理方面做得最多的工作。

　　(三)利用風(fēng)險(xiǎn)

　　利用風(fēng)險(xiǎn)主要指通過對客戶信用規(guī)律的分析和總結(jié)，根據(jù)信用度對客戶實(shí)施分級管理，維持或擴(kuò)大信用規(guī)模，使自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力成為市場競爭的重要武器。與風(fēng)險(xiǎn)防范和風(fēng)險(xiǎn)控制不同，利用風(fēng)險(xiǎn)似乎還是一個(gè)比較新鮮的話題。目前，絕大多數(shù)工業(yè)企業(yè)還考慮不到這個(gè)問題。市場風(fēng)險(xiǎn)是工業(yè)企業(yè)都要面對的，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的工業(yè)企業(yè)自然有更強(qiáng)的生存發(fā)展能力，市場風(fēng)險(xiǎn)就像一把利劍，能力差的企業(yè)總在規(guī)避它，而能力強(qiáng)的企業(yè)應(yīng)該思考如何利用它，使之成為一道保護(hù)自己、打擊對手的競爭屏障。

　　三、企業(yè)債權(quán)管理的方法

　　(一)建立完整的債權(quán)管理體系

　　企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)客戶檔案數(shù)據(jù)庫以對客戶信用等級進(jìn)行分類，且這種分類還需不定期的進(jìn)行修訂;建立一個(gè)賒銷審批與監(jiān)督制度，以確定每一筆業(yè)務(wù)是否進(jìn)行賒銷;建立合同簽訂監(jiān)管制度，以保證最終簽訂的合同符合企業(yè)對客戶分類及賒銷審批的結(jié)論;建立合同履行監(jiān)督機(jī)制，監(jiān)督合同履行的全過程，并收集合同履行過程中的履行文件，及時(shí)發(fā)現(xiàn)逾期的應(yīng)收賬款;建立逾期應(yīng)收賬款催收機(jī)制，并以履行、催收過程中收集到的履行文件為基礎(chǔ)，采用各種催收方式收回逾期的應(yīng)收賬款。

　　(二)目前企業(yè)通常運(yùn)用的方法：劃分信用等級、設(shè)定信用額度、對業(yè)務(wù)員建立回收貨款的獎懲制度等;

　　1、確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)

　　信用標(biāo)準(zhǔn)，是給予客戶最低的信用條件，一般用預(yù)期的壞賬損失率表示。企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)要力爭在增強(qiáng)市場競爭力，擴(kuò)大銷售與降低違約風(fēng)險(xiǎn)、收賬費(fèi)用這二者之間做出一個(gè)雙贏選擇，調(diào)適應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)、收益與成本的對稱性關(guān)系，企業(yè)通過設(shè)定信用等級評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或潛在客戶的報(bào)表數(shù)據(jù)，計(jì)算各自的指標(biāo)值，并與標(biāo)準(zhǔn)值進(jìn)行比較分析，然后詳盡地對客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的判斷，以利企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。

　　2、實(shí)施具體的信用條件

　　信用標(biāo)準(zhǔn)是決定給予或拒絕容戶信用的依據(jù)。一旦企業(yè)決定給予容戶信用優(yōu)惠時(shí)，就需要考慮具體的使用條件。企業(yè)在接收容戶信用訂單時(shí)，要向其明白提出付款時(shí)間及其他相關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。

　　企業(yè)允許客戶購貨款賒欠一定時(shí)間，會在一定程度上擴(kuò)大銷售、增加毛利。但不適當(dāng)?shù)匮娱L信用期限，會引起應(yīng)收賬款機(jī)會成本和收賬費(fèi)用的增加，也許還會造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數(shù)。